著者が言う、これからの時代、大切なのは、
「新規開拓の営業をして、新規のお客様を増やして行くことで、
新しい売上を増やしていくしかありません」
の是非はともかく、攻撃的・積極的な営業を推奨しながらも
根性論で足しげく通う営業の時代ではなく、近年の日本サッカー
よろしく「決定力をアップ」する力をつけることの必要性に
ついてはとても、納得のいく内容になっている。
とりわけ、営業マンは、「顧客との契約を交渉で決めること」を
仕事として明確にしており、初期段階から「契約書文案」をもって
交渉にのぞむ姿は、今までの日本の営業啓蒙書にはあまりなかった
とても合理的な手法だと思います。
さらに、契約書条項はあまり複雑にせず、相手が即決できるような
内容にすること。条項ひとつひとつは、その場で、口頭で説明し
相手の決断を促すと共に、後での誤解を防ぐことになる 等。
熱意と合理性が両立した良書だと思います。
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タグ：営業本
